以下文章來源於中寶協基金，作者中寶協基金
中寶協基金 公司秉持「融通資本，整合資源，助推珠寶產業轉型升級」的運營宗旨，依託於豐富的行業資源，深度的產業認知，卓越的整合能力，對境內外珠寶玉石首飾行業全產業鏈開展投融資及資本服務。是第一家專注於珠寶領域投資的基金管理公司。
直播時代來臨
4月1日，「第一代網紅」羅永浩在抖音平台開啓了自己生涯第一場直播帶貨秀，官宣銷售額超過1.1億元，累計觀看人次超過4800萬，總訂單超過90萬件。同一天，淘寶直播一姐薇婭在直播中售出價值4000萬的快舟一號火箭運載和發射服務。
資料來源：艾媒咨詢
根據艾媒咨詢的數據顯示，2019年中國直播電商行業的總規模達到4338億元，預計2020年市場規模還將翻一番。在這樣的浪潮背後，是各大平台紛紛加快在直播電商領域的佈局。
資料來源：公開信息整理
為什麼說珠寶適合直播電商
資料來源：wind
自2003年以來，淘寶、京東等電商平台對零售市場掀起了顛覆式的衝擊，網絡購物規模不斷攀升，服裝、家電、美妝、食品、日用品等品類爆款不斷，線上滲透率不斷提高。然而珠寶玉石商品相對來說線上滲透率一直較低，以行業龍頭來說，周大生在2018年年報中披露的線上收入佔營業收入的7.18%，周大福在截止2019年3月31日的年報當中披露的線上收入佔營業收入的比例為4.80%。
這說明傳統電商並不是最適合珠寶玉石商品的銷售方式。與線上滲透率較高的品類相比，珠寶玉石商品客單價較高、消費者認知不夠充分、產品非標屬性較強等因素都嚴重影響了珠寶玉石商品的線上成交轉化率。
由於珠寶玉石商品的這些特點，在線下的消費場景當中，往往需要通過專業的導購員與顧客深入溝通交流，以幫助顧客找到最適合的款式。
直播電商通過主播對產品進行介紹，以及與潛在消費者的即時溝通，可以看作是線下導購的線上化。因此直播對傳統電商平台的升級大幅改善了用戶線上選購珠寶玉石商品的購物體驗，從而顯著提升了珠寶玉石類的購買轉化率與線上滲透率。
根據淘寶直播發佈的《2020淘寶直播新經濟報告》顯示，直播用戶觀看品類排名中，珠寶飾品位列第6位，珠寶的線上化似乎看到了曙光。
珠寶直播的人貨場
人
目前主播主要分為達人主播和店鋪主播兩類，此外許多企業和店鋪經常與明星合作進行直播賣貨，但此種方式不具有持續性。
達人主播作為專業帶貨主播，尤其是頭部主播，其帶貨能力普遍較強。以雙十一數據為例，李佳琦、薇婭兩位頭部頂尖主播分別實現成交近30億元，這樣的帶貨能力實在引人羨慕。但同時也要注意到，淘寶直播當日GMV近200億元，李佳琦、薇婭兩人就佔了約30%，頭部效應十分明顯。
然而頭部主播的數量畢竟有限，這樣導致的結果是，頭部主播對合作的品牌和產品的要求越來越高，對品牌影響力、折扣力度、分潤等掌握較大選擇空間。而腰部和尾部主播粉絲數量有限，對銷售和宣傳的促進作用相對較小。
店鋪主播主要由店鋪人員構成，這類主播可以對產品進行專業的介紹，而且可以由店鋪人員輪番直播，延長直播時長。缺點在於缺乏粉絲基礎和直播專業能力，帶貨能力較差，但是隨著經驗的累積，也可以培養成專業的達人主播。
貨
選品對於直播非常重要，除去具有粉絲效應的明星和頭部主播，大部分消費者在直播電商購買產品還是基於產品本身。產品首先要有質量保證，否則即使直播時銷售一空也可能面臨較高的退貨率，並且對企業信譽和形象造成影響。其次是價格，目前達人直播帶貨的商品以高性價比為主要賣點，通過為粉絲提供全網低價商品來引流和獲取粉絲信任，達人主播與品牌商合作時通常會要求產品的低價保證。
除了貨品本身外，貨品的供應鏈管理也十分重要。由於通過直播平台銷售的商品普遍有一定價格折扣，通過供應鏈管理降低成本就顯得更為迫切，比如淘寶直播就採用了在產業集聚地建立直播基地的方式，根據《2020年淘寶直播新經濟報告》，截止2020年2月淘寶直播已建立17個珠寶直播基地。
場
對於直播電商來說，「場」指的是平台，目前的平台主要分為社交平台和電商平台兩類，其中社交平台又分為短視頻社交平台、種草社交平台、內容社交平台和熟人社交平台，電商平台又分為綜合類電商平台和垂直類電商平台。
以目前直播電商最火的三個平台淘寶、快手、抖音為例進行介紹。
資料來源：招商證券、公開數據整理
不同的人貨場組合會有不同的效果，如果想要介入直播電商領域，那麼就要找准適合自己的方向盡早介入。
我們也正在積極關注和佈局珠寶行業與直播電商的結合，希望能夠助推珠寶產業線上化進程。
資料來源：中國珠寶玉石首飾行業協會2020年4月14日
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